Validation et revalidation

Beaucoup de vendeurs d’appareils affirment qu’en Suisse la revalidation d’un appareil n’est pas nécessaire. Celle-ci serait contrôlée par le pharmacien cantonal.

Les vendeurs qui jugent nécessaire une revalidation des appareils affirment que le cycle de validation est d’une année.

Concernant la première affirmation:

En lisant les directives du pharmacien cantonal sur http://www.kantonsapotheker.ch/index.php?id=842&L=1, on se rend compte que les check-lists pour les médecins (checkliste_003_v01f_final) et celles pour les médecins-dentistes (cl_ag_klgap_002_v01f_011213_liste_de_contrule_pour_les_cabinets_dentaires) mentionnent qu’aussi bien la première validation que la revalidation font l’objet de contrôles.

Concernant la deuxième affirmation:

Si l’on jette un coup d’œil dans le document en vigueur du groupe de travail des pharmaciens cantonaux (BBPS), qui a été publié avec swissmedic (« Bonnes pratiques de retraitement des dispositifs médicaux pour les cabinets médicaux et les cabinets dentaires ainsi que d’autres utilisateurs de petits stérilisateurs à la vapeur d’eau saturée, Version 1.0d / April 2010“ [version allemande]), on lit à la page 28 sous « D5 Nouvelle qualification ou requalification » la chose suivante:
« … Une requalification régulière augmente la sécurité de fonctionnement et devrait être effectuée chaque année conformément à la recommandation de la norme CEN ISO TS 17665-2 (ch. 12.4), respectivement selon les indications du fabricant.« 
On se rend alors compte que les vendeurs d’appareils ne citent que la première partie de la phrase. Par contre, les vendeurs taisent un éventuel autre, plus grand cycle de revalidation qui serait mentionné dans le mode d’emploi du fabricant.

Pourquoi les vendeurs taisent la deuxième partie de la phrase, qui est essentielle ?

Il sied de se rappeler que le salaire mensuel fixe d’un vendeur d’appareils est bas. Ceci va le pousser à essayer de vendre le plus d’appareils possible afin d’augmenter son salaire. Vu que l’entreprise gagne également sur chaque appareil vendu, elle a un grand intérêt à avoir des vendeurs très compétents et en mesure de vendre un maximum d’appareils.
Ceci explique pourquoi la plupart des fabricants ne mettent pas l’accent sur le conseil après-vente et la réparation.
A ceci s’ajoute le fait que le fabricant veut non seulement gagner avec la vente d’appareils mais aussi avec la prétendue revalidation annuelle.
Si l’on sait qu’en Suisse, un stérilisateur de table de la classe B coûte entre CHF 7000 et CHF 12 000 et que chaque revalidation coûte environ CHF 2000, on comprend mieux pourquoi le vendeur ne mentionne pas la deuxième partie de la phrase en question.

Le cycle de maintenance

Le vendeur connaît en principe déjà la personne responsable pour l’achat d’appareils dans un cabinet. Il va donc faire tout son possible pour vendre un maximum de produits avec une revalidation annuelle et un cycle de maintenance annuel. Dans le cas idéal, il réussira en même temps aussi à vendre un contrat de service pour le ou les appareil(s) vendu(s). Pour cela, bien souvent toutes les tactiques de vente sont bonnes.
Par exemple, il existe pour les médecins-dentistes des appareils pour les contre angles et pièces-à-main. La plupart de ces appareils nettoient et soignent les pièces. Il n’y a que très peu d’appareils qui désinfectent aussi les instruments. Malgré cela, nombres de vendeurs prétendent que leur appareil désinfecte alors que ce n’est pas le cas.

Afin d’éviter de fausses affirmations et pour épargner de l’argent, nous conseillons aux médecins et médecins-dentistes de chercher dans un premier temps dans le mode d’emploi de l’appareil en question le chapitre qui mentionne la revalidation et les cycles de maintenance. Ces cycles font fois. Si le mode d’emploi ne mentionne pas de revalidation et de cycles de maintenance, le propriétaire du cabinet est responsable pour la revalidation et la maintenance de l’appareil.

Afin de prévenir certaines affirmations que les vendeurs d’appareils font par intérêt personnel, nous vous conseillons de vous laisser montrer le passage concernant la revalidation et les cycles de maintenance dans le mode d’emploi ou de vous laisser montrer les directives sous http://www.kantonsapotheker.ch/index.php?id=927&L=1 respectivement directement sur la page Web du pharmacien cantonal.

Contrat de service

Il découle des observations ci-dessus que si le mode d’emploi de l’appareil en question n’exige pas de revalidation respectivement de maintenance annuelle, les contrats de service sont obsolètes. Car dans ces cas, le vendeur se rendra une fois par année dans votre cabinet afin de procéder à la revalidation ou à la maintenance de l’appareil bien que ces travaux ne sont bien souvent même pas exigés dans le mode d’emploi.

En vous sensibilisant aux méthodes de ventes des appareils, nous espérons pouvoir vous faire économiser de l’argent !

Nous restons à votre entière disposition pour tout renseignement complémentaire.

Dans l’intervalle, je vous adresse mes cordiales salutations.

lic. phil. Roland Kissling
Propriétaire et gérant
QuaSi-Concept